远方除了远方一无所有 Carpe diem

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关于人脉和实习自己的一些看法和经验

一、

 

这篇本来很早就有意思要写，但是一直觉得心里很空，刚好这两天状态比较好。就写出来大家一起分享，然后希望起到一点抛砖引玉的作用。大概会分理论和具体操作两个方面，理论就是大家对Finance金融这个行业，放大到business商 业这个整体，缩小到个人发展，的不同的见解，我就先说我的看法，欢迎大家提出自己的意见。而具体操作则是专注于一些事实和细节，大家从外界能了解到的东西我就 不写了，我尽量能从小入手，以人为本（虽然这个腔调很老套，但是确实很重要）写一些自己的观察和思考，请大家对我写的不好和错漏的地方给予补充和纠正。先 谢谢了。

 

理论：我尽量不去聊为什么要做finance金融，做不做finance金融这样涉及个人选择的问题。我只想强调一点，就是自己生活中若隐若现的痛苦和担忧，对目前现状的厌憎和对未来的绮想，都不能纯粹通过改变外境来解决。倘若你发现一直困扰自己的心病消弭了，那并不是因为外境的改变造成，而是在这个过程中你自己发生了改变。

 

《了凡四训》上面说，所有各种的福田，都决定在各人的心里。福离不开心，心外没有福田可寻，所以种福种祸，全在自己的内心。只要从心里去求福，没有感应不到 的！能向自己心里去求，那就不只是心内的道德仁义，可以求得，就是身外的功名富贵，也可以求到，所以叫做内外双得。换句话说，为了种福田而求仁求义，求 福，求禄，是必有所得的。

 

所有一切的改变都是从你内心的改变开始，也是由你内心的改变结束。所以，当我们是出于内心的惶恐和不知所措向外求改变和救赎，那么求的结果，不是误打误撞，就是缘木求鱼。所以诚心正意是做事（向外引起改变）的第一步，《大学》里的说法，的的确确是正确的。

 

 

 

具体操作：我用尽量精确的语言描述一下找实习甚至正式工作的整个过程。这是一个通过各种渠道把你的信息传递给某企业内部，让他们认为你的各方面条件和能力符合他们所空缺需要招聘的岗位的要求，的过程。那么network建立人脉,job-searching找工作和interview面试就是传递你的信息的三个阶段。

 

Networking:

 

因为我的背景不是大U,所以能利用的校友资源很少，但是还是值得好好利用的。大约有以下几个渠道，Board of Trustees校董会/Admission招生办，Public Affair公共事务办， Alumni Office校友办公室/ School Fund Management Office校金管理办公室/Career Development Center职业发展中心.

 

同时，所有能搜集到的contacts联系最好都能自己归档建一个数据库。Contacts 联系分两种，decision-based拍板的/info-based供咨询的. 简单的说，managing director部门经理以上的都可以归类到decision-based，CEO/Partner老板、合伙人绝对是，analyst分析员/associate助理大部分都是info-based,当然这只是粗略的分类，个案要具体分析。

 

回归以上的渠道，Board of Trustees 绝对是d-based成堆，每学期一次的trustee-meeting weekend校董会期间 自己最好能牢牢抓住；这一点不光是对finance重要，accounting/advertisement/art management等都可以好好挖掘，因为校董的成分很diverse多样化的。此外，因为大家一般都不敢联系，实际上真正去联系的人很少，你去主动联系会很印象深刻impressive。

 

 

 

Admission, Public Affair, Alumni Office 会接触到很多学生家长或者校友。学生家长这个年龄段职位都比较高，而和school office仍然保持联系的校友呢，一般可能也就早你5、6年，Info-based的很多。但是，我说的这些都不是完全确定的，具体情况具体分析，但一个比较靠谱的rule of thumb常例 就是大你10年以上才能在你career职业上上长期给你指导和帮助。（由此知道兄弟会什么的，除了丰富简历和面试套近乎，用处不大；此外，和学校同学的关系，对你career，影响也不会很大；如果你去套学生家长，最好跟人家儿子、女儿不认识）。

 

 

 

School Fund Management Office是会有些联系的，具体不好说，跑来学校管小钱的，总有个自己的原因，是大的做不好还是不符合自己的type类型，值得考究，但也是个渠道。

 

 

 

CDC一般都很次，non-profit非盈利性做得比business 商业要好的多，里面工作的人脱离现实太久。但是呢，你不能表现出来还是要去联系，有几个原因，一、他们很有可能会有一个校友database数据库，有了电子的会非常方便，至少一般都会有个愿意提携后进的校友sign up登记个啥单子list；其次，这么多年多多少少他们还是会知道些人的，虽然很可能他们完全不知道这些人实际干得怎样，跟你说起来都是很兴奋好像人家一眨眼就能给你个offer，你去联系一看，原来毕业8年了还是个associate，接近没救，不过，不要放弃，做生意就是不能自己把门关上；三、有时候你去跟人套瓷，人家先不回你，先打回CDC问问，你要是之前跟CDC闹僵过，或者跟CDC不熟，你不知道的情况下就被否决了；四，老美说CDC sucks totally like shit，人家老美native写东西不用改，你套瓷发email，撰回复，这不比学校里，你给教授整一句，hey, I will come in tomorrow，里面还是有些语言上的讲究的，尤其是遇到相互权衡和交涉的情况，你确实需要native speaker在不暴露你个人隐私的前提下尽可能帮你修改，你不可能拿着email跑去问那些天天喝酒泡妞的老美吧。

 

总之不论你通过怎样的渠道怎样的努力你把contacts数据库建立起来了，说话的路已经通了，那么接下来该传递什么信息，怎么传达，就是我们接下来要考虑的。

 

 

 

二、

 

理论：自己以前自己开班做教学比较多，从中对于交流体会到很多。宏观的交流就是宣传，广告，public relationship， 国家间的宣传战，中层次的就是教师授课、团队交流、体育活动中的交流，微观的就是谈恋爱、具体的谈判、聊天什么的，总之是一通百通的。那么其中最重要的一 点就是明确交流的目的。教学中容易犯的错就是，认为教学的目的就是把自己所知道的而学生所不知道的讲出去而已。随着数年不断的调整才发现这个目的完完全全 是错误的，并且由于自己作为老师潜意识地认为自己在学识上会比学生高一等，自己不会错也不能错，于是这个错误的目的很难被反馈到自己心里。直到后来才慢慢 发现，教学的目的，不是重复我懂的东西，而是让学生懂他们本来不懂得东西，甚至更进一步，非常致命的一点，让学生以为他们懂他们本来不懂得东西，让他们以 为自己学到了东西。这看起来似乎很功利很虚伪，但是首先从市场化的角度是合理的，因为学生对老师的评价，以及由此产生的报酬，都是建立在他们认不认为自己 学到了东西的基础上。换在你身上，你是希望听一个物理博士的博士的博士给你列一大堆关于相对论的公式，然后让你越来越认识到自己的无知呢，还是希望一个老 师告诉你，相对论的理论基础是什么，应用是什么。。。尤其当你的目的不是了解相对论，而且去向别人证明自己了解相对论而已。《大学》说诚心正意，这个意， 在这里就是交流的目的。（所以说，码文就是一种交流，要让别人看得明明白白的，就站出来吼一句；要玩心情玩忧伤玩朦胧美，咱就玩得精致高雅点；只是纯发 泄，就不要奢望别人去看甚至看懂）

 

 

 

那 么我们和企业的交流的目的是什么呢？有些人可能会说是怎样展示自己的优秀。我不这样想。记得以前上新东方有一个老师说一句话自己觉得很经典，这个世界上不 缺优秀的人，只缺最合适的人。最合适这三个字，恰恰言出了，“通过各种渠道把你的信息传递给某企业内部，让他们认为你的各方面条件和能力符合他们所空缺需 要招聘的岗位的要求”，第二句话的核心。虽然像伪装跟学校match一样伪装自己去符合要求，往往会差之毫厘，失之千里，或者强扭的瓜不甜；但是，作为能力素质都在平均水平之上的finance申请人，最容易走入的误区就是去彰显自己的优秀，然后认为优秀就是被录取的主要甚至唯一理由。这一点的荒唐就不用再强调了。

 

 

 

具体操作：

 

那么企业内部的需求由什么决定呢？我认为自己在这方面的理解肯定非常非常的不全面，欢迎大家指正。

 

 

 

首要的一个因素，大家可以回去翻翻宏观经济课本，Marginal Product of Labor边际劳力生产力。财经实际上是一个劳动力密集型的产业，开始前作为analysts和associates的4-8年，考虑到你的工作时间和强度，以及竞争的激烈性，这个labor division行业之内雇主招聘的行业垄断性（你不去这个就去那个，你去饭店打工人家不要你还可以开个饭馆，你去这行业打工人家不要你去开个投行？！），员工都是被剥削的，也就是MPL远远超过你的工资payment received. 但是作为intern内，你拿到的是和入行第一年一样的工资，做的是最没价值least valuable的活（至少相比其他员工而言），你的MPL<Payment received， 你能拿来sell的就是成长、未来贡献的潜力potential to grow and contribute more. 那么成长的潜力和将来在公司工作的意向（尤其对于intern，你工作一个暑假你跳槽了，人家怎么办？）是你传递的信息中比较重要的一点。

 

 

 

其次，公司对人力资源一贯秉持的态度。大部分投行都是行业好时多招人，行业差时多裁人，兼并收购的时候变相筛选，相当跟着市场走。但也有公司是反着来的，当市场好的时候招聘人数有限，因为common practice市场普遍的做法（狂招）导致人才价格>MPL, 而市场惨淡的时候多找人，因为很多人被解聘，可以用很低的成本招到好的员工。

 

 

 

第三，部门的前景。这个确实受市场影响，但是受企业战略和行政方面影响更大。每一个部门员工staff未来1-5年内的预计成长率projected growth都是有人事HR和办公室服务Office Service专门做Headcount数人头的，因为这个涉及到payroll工资单的预算budget和新办公室建立和租凭new office leasing or buildup，人员的增长是定量定速的。其实办公室空间，这个看似最无厘头最八杆子扯不上边的东西，对新员工，尤其是要full time offer的招聘影响也非常大，你招个新人就肯定要给个永久空间permanent space，虽然有visitor office，都是一个考量。特别是香港办，一般员工都不多，最多200-300人（不知道有没有可以提供相关资料），办公室地方小，中环的地价天样高，找新办公室至少要早三个月着手，招人recruiting 对Office room的敏感度其实非常大。

  那前两项还可以拐弯抹角问到，第三项你猜都难猜啊。所以除了不要Play excellence秀自己优秀之外，也不要乱装合适play match-up，不然你以为你正中靶心，人家心里已经是在敷衍了。具体应该怎么样了解企业内部，我自己也没有什么特别实用的建议。总之一点，内部人员永永远远比外部人员了解的多了解的细。你没事去听道听图说的道听图说，不如好好挖掘info-based里面的contacts. 为什么他们是info-based, 还有一层考虑就是，你问问题，好问题能加分，虽然不多，但是如果你问很傻很无知很天真的问题，他们对你的负面印象也不太可能反馈到关系录你的决策层去，即便会，破坏力也会打折扣。重要的例外是，如果这个人是你将来要locate去 的group/team，那么无论是谁，无论什么职位，都可以反对你against你，谁都可以让你的希望破灭如果他真的想的话。所以contacts要多要广，比如你要去A组，你除了跟A组的头套瓷之外，在问询一些你估计如果直接问A组人会被打负印象分的问题时，你就去问B组的info-based。A组的人，除非被要求，只跟头联系，因为别人你联系好了价值不大，联系不好就全盘砸。

 

 

三、

理论：那么上面只是讲建立关系网networking，现在进入job searching 这个环节。那么就是说你要把你想找工作的信息传递到关系网的每个点上。这是很明显的目的，可能有人会觉得为了这个目的去联系别人是否太功利太别扭了，其实不然，事在人为，做的事一样，心态不一样往往会呈现不同的结果。首先是你要相信你自己是优秀的，相信是内心深处自己要相信，然而如之前所说不一定非要表现成aggressive咄咄逼人的样子；此外在联系的时候要明白对方往往是乐意帮助你的。因为在商场上每个人所作的本质上都是locate定位好的投资机会套利，所以，只要你能表现出成长的potential潜能，大家原则上在不损害自己利益的前提下，都是乐于帮你的，成人之美何乐而不为。那么心态上要坦然而光明，要明白自己不是去求别人给自己一个工作，而是去向别人pitch yourself，证明自己是一个好的投资机会，是一种共赢的关系。

 

在这里提到小学校可能有的一点好处，就是平均而言每个校友所被在校生烦的次数会比较少，刚好在一个阀值以下，因此校友会欢迎你来信，并且及时回复。如果被烦的多了，超过一个阀值，他们可能就比较疲了。

 

那么很明显生意圈里人与人之间的接洽就是为了一个利字，但是正因为如此，当我们在接触时反而更要在利字上面粉饰很多很个人的很human的很私人情感的一些东西。一个可能不恰当的比喻就是把女生哄得云里雾里啥都占了的人可能从头到尾都没有提他想要的那个东西。。。（汗。。。）这个粉饰，可能很多人看了会觉得很不舒服，听我慢慢解释。商业本身就是建立在人的经济活动的基础上的，注意，是人的经济活动。惯常的趋势是大家努力研究经济活动，研究市场的规律，这个自然是正确的，也是有益的，但是关于人的这一面往往容易被忽略。大致看来，人的反应是比较容易predictable预见的。你说hello，他说hello;你说sorry，他说fine;你说我操，他。。。而这种初步的对人反应的预估，放在我们job-searching里，已经足够了。每个人都有弱点，每个人都有缺陷，每个人都有感动，当你要和他们交流，尤其是完成了初步认识，进入见面的环节时，能花一点点时间从他的角度感受，会受益良多。他们进了公司，有了工作，地位比你高很多，钱比你挣的多，并不代表他们就不会哭，不会笑，不会劳累，不会生气，不会脆弱，告诉大家一个比较震撼的秘诀（这个和佛教的观想有关，可能有人会觉得无厘头，但是请至少尊重），就是在内心深处，把他们当成你的孩子，把他们当成你要去帮助的人，如果你能有这样的心，外在投射成相关的真挚的行为，就会很自然地完成粉饰的环节，让你的信从一堆赤裸裸的功利的emails中跳脱出来。

 

具体操作：

首封Email：第一封email非常重要，一般都很形式化，因为要群发很多份。要注意的地方：

1）拼写，拼写，拼写，收信人名字公司千千万万不要搞错！

2）  开门见山道出自己想实习，想为这件事请教他的意见。不要绕啦。

3）不要有open-end question开放式问题。三个校友，其中有一个是专门做人力的，告诉我这一点。第一封email里不要有什么类似if you could have started your career again, would you still choose this career or what do you like finance most? 这些问题完全说与外行所杜撰然后自以为很精妙的问题，即便可以问，也最好放在见面或者至少第三封email以后。一般人工作一天很忙，就算看到你的email，即便觉得这问题很新鲜，也会考虑一下有没有精力回。往往赶着assignment，忙起来就忘了。

4）可以问一些问题，但最好是is it A or B这类的，留点尾巴。视人家回复的长短来看人家是否有心跟你多接触。

5）结尾加两句很重要的：

6）第一句：Who else will you recommend me talking to regarding this? 这样如果高层很忙，他可能就直接forward给个部下，could u take care of this。

第二句，If you prefer to answer these questions over the phone, I will be more than happy to call you anytime that is good for you. 这样他只要看到了，就可以直接回复约个电话。他们一般喜欢讲电话的，因为有personal interaction，而且不用打字来解释。

7）记得适当个人化personalize 这封email。聊聊学校的庆典啊，新的建筑啊，学生啊，什么好事啊，总之尽量postive的。

如果第一封信发了一个星期没有回音，原样照发一封什么都不要提，就好象之前没有发过一样，最后加一句, I will follow up a call within three business days. 这样他如果不回，你就可以堂而皇之的打过去。不然直接ring过很没礼貌的。如果你至少提过要打电话了，他不回复你也可以当他默认了。

 

简历：

如果简历已经写好了。第一封信就可以附上。

简历怎么写我就不多说了。最好能早早写好，多看多改，确确实实是改出来的。

大二一下可以加上SAT成绩，如果考的好的话。

OBJECTIVE求职意向里面可以写的笼统一点，只要想找的实习的时间写清就好。

然后根据公司的type稍稍改一下。

 

尽量不要有拼写错误。但是我后来发现人工的copy&paste工作下来，肯定肯定会有错的，一个办法就是写邮件的时候先不写收件人，等正文写完了，附件附上了，检查好了，再填收件人发送。

 

Coverletter：求职信可以晚点发，最好是通过info-based的contact对这个公司和你申请的program有比较多的了解之后再写，发。同理用我之前说的交错询问方式，发给contact们叫他们帮忙改一下。

 

广撒网，一定一定要广撒网，因为规模效应到了一定程度就是概率在起作用。有些人可能会说，不就是一封信copy50遍，100遍，200遍发出去么，有什么难得。。。呵呵。。。这件事情，我一开始也以为简单，后来才知道，真的能着手去做，做的途中不因为觉得自己傻b而放弃，很难很难，信不信由你。